5分钟、10000台、平均每秒售出33.3台小家电产品……这是高新区知名家电制造企业莱克与网红主播薇娅合作的线上直播间交出的靓丽成绩单。直播带货作为一种新的电商销售形式,打破了传统商户、商场的地域限制,能够为顾客展示更加丰富立体的产品信息,带动销售快速增长。疫情发生以来,高新区各企业积极转型、主动“触网”,加速拥抱这种全新零售模式的到来。
    直播,让销售额坐上云霄飞车
    “与薇娅联合进行直播,是莱克几经思考后的重要决策。”莱克相关负责人告诉记者:“在刚刚过去的2019年,莱克在全球市场共销售吸尘器等整机家电1400万台,连续16年产销量保持全球第一,平均到每天是3万多台。但受到疫情影响,公司一季度销售额下降近20%,形势严峻。在这样的情况下,我们选择了主动突围,瞄准了直播带货的市场。”
    和一般企业不同,在直播中,莱克并没有单纯依赖网红的号召力和品牌影响力,而是针对市场和客户需求,对不同产品线做了明确细分。公司市场部门敏锐发现,疫情期间,国内健康家居、净化杀菌、厨房小家电等品类在各大平台持续热销,而莱克的优势恰在于此。于是,针对线上消费特点,莱克主推体积小、单价低、免安装、功能多样的小家电,甚至还为厨房家电类产品研发了全新子品牌,专攻电商销售这一市场。
    准确的市场定位、灵活的营销策略,让莱克在危机中见机会。截至目前,在莱克线上零售渠道中,净水机、除螨机等小家电的销售额,均较去年同期实现翻番。直播带货的火爆,也让莱克电气更加坚定了发展自主品牌、拓展国内市场的信心,据介绍,企业今年还将计划推出100项新品,研发投入超3亿元。
    直播让莱克看到了新零售模式的巨大能量,而对于在去年10月就开始试水直播的食行生鲜,则已对这种销售方式驾轻就熟。“从抖音、快手、腾讯看点再到自主研发的小程序,食行生鲜尝试过很多种直播形式,累积了不少经验。”食行生鲜品牌部门负责人沈赛伟告诉记者:“直播最大程度上发挥了食行强大的配送链优势,也让客户体验获得了优化。”
    枇杷是苏州市民喜爱的初夏时令水果,5月,食行生鲜把直播间开到了枇杷产地的田间地头。透过直播镜头,观众仿佛可以触摸和品尝到又甜又沙的白玉枇杷, 19.9元一盒的价格比市场价便宜了不少,同时直播间中不断放出的现金券、红包、秒杀优惠,也让消费者的购买欲被迅速带起。在这场短短两个小时中,食行生鲜就售出了7500单,4.5吨枇杷。
    “像枇杷这样的时令水果由于保鲜、存储、运输等环节的限制,原本很难大批量采购售卖,现在依靠食行生鲜的购买平台和配送系统,最快当天,顾客就可以品尝到刚刚从枝头采摘的新鲜枇杷。” 沈赛伟说。
    除了在农产品销售方面的优势,直播也让入驻食行生鲜的各类品牌有了展示的机会。目前,食行生鲜每场直播平均流量为7-8万人,每场销售金额从几十万元到近百万元不等。优质品牌供应商可以通过专场形式,深度介绍产品,推广品牌,同时也让消费者获得实实在在的优惠。如今,食行生鲜已经开通了直播频道,在即将到来的6月,他们将每日推出一场直播,进一步扩大直播销售占比。
    苏绣上直播,让非遗文化“出圈”
    把目光投向直播带货的,不仅仅是和衣食住行密切相关的行业,在高新区,以镇湖刺绣为代表的非遗文化,也把直播间变成了自己的展示台。
    “每年春节、五一等假期,都是绣庄的旺季,今年受到疫情的影响,门店销售受到冲击。”镇湖绣二代姚涛告诉记者:“在这种情况下,我们想到了线上直播,但由于产品属性和技术限制,一直没有真正迈出这个门槛。”
    像姚涛这样对直播跃跃欲试的绣娘在镇湖还有不少,今年5月,苏绣小镇公司将直播这一新兴产业引入了“绣创空间孵化基地”内,参与首批孵化项目的报名人员达到20多名,最终经过层层条件筛选和专业培训后,姚涛和其他3名绣娘大师成为第一批直播绣娘。
    5月12日,姚涛开始了她的第一场直播。从开始的无所适从,到后来的渐入佳境、侃侃而谈,姚涛的直播间流量也从十几人次,迅速增长到7、800人次,仅一幅精品花开富贵牡丹绣品的成交价格就达到3000元以上。“我尝试把吴文化、苏式生活、绣娘日常等元素都融入进来,吸引了不少对传统文化及刺绣技艺感兴趣的粉丝。”姚涛表示:“直播间不仅是一个销售商品的平台,还为文化传承提供了新思路。”
    短短两周,姚涛的直播间就吸引了一批忠实粉丝,她的尝试也带动了周围绣娘试水直播。一方面做原创新品研发,一方面积极尝试网络带货等新零售形式,传统刺绣在“破圈”之后也迎来了复苏和发展。
    苏绣小镇公司的相关负责人杨华告诉记者,在尝试了大师直播之后,苏绣小镇将参照博物馆类线上店铺,加速店铺美化,加强绣娘的直播培训工作,激活绣娘群体的积极性,同时积极挖掘苏绣爆品,多平台大力度推广,引导绣娘精准定位产品的设计和开发。
    “直播带货可以让观众走近绣娘,让更多的人关注他们、理解他们,以此弘扬“工匠精神”,推动工艺品与时代相结合、与市场相结合。”杨华表示:“今后,苏绣小镇还将尝试建立质量体系管理,制定苏绣纯手工评定标准,导入二维码查询每款产品的制作流程工艺,提升苏绣产品的权威性,拉动镇湖苏绣品牌。”
    “宅经济” 拉动“夜经济”,线上线下融合发展
    如果说以直播为代表的“宅经济”成为眼下的潮流,那“夜经济”则让疫情后的传统消费模式焕发了新生。在高新区,不少企业尝试将“宅经济”与“夜经济”融合,升级客户体验,共同做大消费蛋糕。
    市民陈先生是苏州科技城青山绿庭小区的一名居民,工作闲暇他最大的爱好是体育健身。经历过疫情期间的居家隔离,文体中心开通的抖音直播间成为他日常健身的好帮手。“线上了解购买、线下运动消费,帮助我更好地规划时间,获到全方位服务,非常适合平时生活忙碌的上班族。”陈先生说。
    “在抖音上,不仅有‘健身小课堂’这样的专业健身指导和互动环节,播主还会推出体育场馆的年卡、次卡以及大礼包等。我购买的99复工包里就包括两张游泳圈、两张羽毛球券,价格实惠、非常实用。”陈先生告诉记者:“除此以外,主播也准备了定时抽奖福利送给观看直播的观众,其中包括运动装备、体格健身课程还有健身中心自营产品等等。”
    为了服务好更多陈先生这样的消费者,高新区文体中心在近期开通了“体育夜市”。作为“姑苏八点半”夜经济消费的子品牌之一,夜市汇集了数十家运动健身、健康咨询、亲子培训机构,向市民提供特色体育夜市活动,促进消费回补。像直播一样,体育夜市更注重消费者体验,活动主办方在向市民发放各类体育惠民福利的同时,还策划了“体能大作战”、骑马、射击等体育体验活动,为了更积极地调动市民们的参与度和积极性,现场将商品带货、特色表演、互动游戏等环节穿插其中。
    在全民直播的时代,以直播带货为代表的新零售方式迅速崛起,不少商贸企业都在主动寻求突破,美罗商城就是其中之一。“相对于传统商业流量转化的复杂与繁琐,以直播为链条的消费显得愈发简单和直接。”美罗新区店负责人介绍道:“但我们选择直播并不是进行简单的嫁接,而是根据业态特征,融入社交电商、社群营销、品牌营销,把线上线下有机融合起来。”
    立足于高端零售终端的定位,美罗从今年开始开发了“美罗精品购”小程序,共开展了100多场直播,单场销售额最高突破100万。目前,商场共开通了10个直播间,每天晚上8点开始3、4场直播。“8点进美罗,每天都有新发现”已成为美罗客户的一个固定消费习惯。
    “在直播中,我们更注重品牌推广与客户关系维护,不少线下客户都是从直播中转化而来的。”美罗新区店负责人表示:“除了这些,专业的售后服务也是我们关注的重点,只有完善的客户体验,才能带来客户忠诚度和购买频率的提升。”
    新消费形式的加速涌现,展现出强大的生命力。“面对技术创新、理念革新带来的新消费新业态,高新区将采取切实有效的措施,积极扩大有效需求,促进消费回补和潜力释放,千方百计把因疫情带来的影响补回来、追上去,化危为机促进商贸业转型升级。”高新区相关负责人表示。(樊文)